經(jīng)統(tǒng)計(jì)投資清潔函授教程的VIP客戶中有32%是從事著清潔設(shè)備銷售的職員，經(jīng)由快潔治理團(tuán)隊(duì)專題討論研究，總結(jié)一下成熟的清潔設(shè)備銷售參謀的必備前提是什么呢？作為選擇從事銷售的職員本身就不簡(jiǎn)樸。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過(guò)五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過(guò)程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。而作為清潔設(shè)備用品銷售職員的角色，也必需從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為參謀式銷售，為客戶提供合適的解決方案。

業(yè)務(wù)代表、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷售職員的成長(zhǎng)之路。而清潔設(shè)備用品銷售職員，職位層級(jí)少、治理對(duì)象未幾，專業(yè)能力的成長(zhǎng)賽過(guò)職位的提升。清潔急救網(wǎng)在多年的清潔行業(yè)研究中發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市的清潔設(shè)備銷售參謀應(yīng)具備五個(gè)方面的素質(zhì)與能力。專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ)，只有內(nèi)行才能從容應(yīng)對(duì)客戶采購(gòu)中央、順暢協(xié)調(diào)公司內(nèi)部職能。銷售技能是樞紐，信息收集、分析、客戶溝通、關(guān)系營(yíng)造和治理、商務(wù)談判，一招一式盡顯銷售功力。功力淺的清潔設(shè)備用品銷售職員，就只能扮演搬運(yùn)工的次要角色�？蛻粜湃问峭黄疲�能夠經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值的銷售參謀，不經(jīng)意之間就“抹掉”了供給商與客戶企業(yè)的楚河漢界，價(jià)值創(chuàng)造與溝通的效率倍增，雙贏的合作局面就此展開(kāi)。從產(chǎn)品解決方案的銷售參謀，進(jìn)級(jí)為客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的咨詢參謀，成為客戶企業(yè)老板的座上賓。這樣不僅僅為自己的客戶創(chuàng)造價(jià)格，為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，更為自己人生增添籌碼。

1、專業(yè)知識(shí)：立身之本、溝通之魂

專業(yè)知識(shí)是硬功夫，有之則底氣十足，缺之則捉襟見(jiàn)肘。若是銷售定制化產(chǎn)品或方案，那對(duì)自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個(gè)好的清潔設(shè)備用品銷售參謀，最少要是專業(yè)上的通才，可以從容應(yīng)對(duì)使用部分、采購(gòu)、技術(shù)、工程和治理層。清潔急救網(wǎng)以為：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)訣竅、客戶脈搏，是清潔設(shè)備用品銷售職員的三件寶。行家一伸手，便知有沒(méi)有。跟客戶的相關(guān)部分幾招下來(lái)，自己的本領(lǐng)便已顯山露水。沒(méi)有扎實(shí)的基本功，一個(gè)人是不敢出門(mén)的。要贏得客戶的尊重，就必需先成為行家，《清潔技術(shù)函授培訓(xùn)教程》至尊版融合了物業(yè)，清潔，家政三行業(yè)清潔，清洗，保潔知識(shí)，深入清潔行業(yè)，從出產(chǎn)，代辦代理，服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)清潔設(shè)備用品進(jìn)行研究，全盤(pán)運(yùn)作清潔服務(wù)公司，解決了采購(gòu)挫折，降低本錢(qián)，晉升效率，對(duì)于清潔設(shè)備銷售業(yè)務(wù)職員全面素質(zhì)進(jìn)步及專業(yè)深入具有非常大的促進(jìn)作用。

2、銷售技能：會(huì)問(wèn)多聽(tīng)、少說(shuō)多做

客戶的需求，就像一個(gè)洋蔥球，一層層地剝開(kāi)，最后才能看清晰。周期長(zhǎng)、過(guò)程復(fù)雜的清潔設(shè)備用品銷售項(xiàng)目，客戶多個(gè)部分的角力，注定了客戶需求的飄忽不定。清潔急救網(wǎng)以為，會(huì)問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)、多做，是一個(gè)成熟的清潔設(shè)備用品銷售職員的四個(gè)特征。

A會(huì)問(wèn)，客戶就會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)需求。與一個(gè)懂行的人聊天，是不少經(jīng)理人難得的放松機(jī)會(huì)。面臨客戶企業(yè)中高層，可以參考尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法，在題目引申（I）和客戶利益（N）兩個(gè)樞紐點(diǎn)上要多下功夫。若是面臨客戶企業(yè)中低層，4P法則可能更為直接一些。摸準(zhǔn)客戶的把柄（Pain）、找到客戶的快樂(lè)點(diǎn)（Pleasure），客戶的真實(shí)需求就會(huì)和盤(pán)托出。

B多聽(tīng)，做一個(gè)好聽(tīng)眾。在談話的每一個(gè)間歇期，扼要回顧并總結(jié)客戶的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)、專心的好印象。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)分析、及時(shí)反應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)可以解決的疑問(wèn)，毫不帶回家。

C少說(shuō)，也許是清潔設(shè)備用品銷售參謀的美德。說(shuō)的少，說(shuō)的精，觸動(dòng)客戶內(nèi)心深處的那根弦。善用快潔治理理論總結(jié)的清潔行業(yè)銷售技巧，說(shuō)話就能有理有據(jù)、脈絡(luò)清楚、感染力強(qiáng)。

D多做，多一點(diǎn)動(dòng)手，特別是大型的清潔設(shè)備并不像賣(mài)簡(jiǎn)樸的清潔工具一樣，所以在進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)多一點(diǎn)演示環(huán)節(jié)，如駕駛式掃地機(jī)，洗地機(jī)類，說(shuō)的悅耳不如演示一遍來(lái)的實(shí)際。也有部門(mén)業(yè)務(wù)職員覺(jué)得能避免現(xiàn)場(chǎng)演示情況則少避免，速戰(zhàn)速?zèng)Q是最好（客戶太遠(yuǎn)，演示本錢(qián)高情況）。但如若碰到強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上門(mén)演示了，那么現(xiàn)場(chǎng)演示就顯得更有必要了，貿(mào)易市場(chǎng)多變幻，根據(jù)實(shí)際情況應(yīng)變。

3、運(yùn)用信息資源，不斷自我培訓(xùn)

作為清潔設(shè)備銷售職員除了人際公關(guān)外，也應(yīng)施展信息資源的作用，可利用目前研究成果及時(shí)應(yīng)對(duì)多變的外界環(huán)境。讓一切資源成為自己業(yè)務(wù)的輔助工具，在《清潔用品公司開(kāi)展清潔函授培訓(xùn)的必要性》一文中提到清潔函授教程至尊版對(duì)于清潔設(shè)備代辦代理商的意義，它不僅僅是教材，更是信息資源庫(kù)，合作伙伴!!構(gòu)建清潔公司知識(shí)治理體系，進(jìn)步信息化處理能力，避免各種因素導(dǎo)致公司知識(shí)財(cái)富流失（如因人才流失而回歸原始狀態(tài)的無(wú)奈），清潔解決方案更加可以從供給商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多維角度去思索，貿(mào)易計(jì)劃書(shū)，清潔周期預(yù)算策劃……精明的業(yè)務(wù)高手不用事必恭親，懂得放權(quán)，懂的運(yùn)用身邊的一切資源，未雨綢繆。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)clean120VIP客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，除了部門(mén)物業(yè)公司和清潔公司的治理層之外，很大一部門(mén)是在從事著清潔行業(yè)的銷售職員投資，可以讓自己全面得到晉升，視野得到開(kāi)拓，也有部門(mén)后來(lái)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了自己的公司。清潔急救網(wǎng)依然在幕后為大批清潔設(shè)備銷售參謀提供著默默的氣力及信息資源，秉承我們的宗旨，追求品質(zhì)糊口，傳承清潔文化。

4、贏得客戶信任：打造服務(wù)價(jià)值鏈

降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，是清潔設(shè)備用品銷售參謀必需直面的一個(gè)挫折。在銷售方看來(lái)，客戶采購(gòu)決議計(jì)劃人大權(quán)獨(dú)攬。實(shí)在，他們的壓力也很大，必需在機(jī)能、價(jià)格、使用本錢(qián)、意見(jiàn)沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)中，找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風(fēng)險(xiǎn)，就必需讓客戶更多地了解你、信任你。葉敦明覺(jué)得：銷售職員是信任的窗口，解決方案是信任的明證，組織是信任的源泉。

從清潔設(shè)備用品銷售參謀的自身來(lái)說(shuō)，品德、能力、移情三個(gè)素質(zhì)最為重要。在客戶的眼中，你說(shuō)話的真實(shí)性、談?wù)搶?duì)手的方式、工作立場(chǎng)，都是品德的一點(diǎn)一滴。而對(duì)客戶需求的掌握，則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任，能力是專業(yè)信任，而移情則是情感信任。站在客戶的角度想題目，急客戶之所急，成為客戶的好幫手，是清潔設(shè)備用品銷售參謀追求的一種境界。一個(gè)想自己傾銷的外人，變成了為自己著想的家里人，伙伴關(guān)系由此建立了。

5、經(jīng)營(yíng)策略洞見(jiàn)：開(kāi)釋聰明的氣力

在清潔函授教程VIP會(huì)員實(shí)戰(zhàn)咨詢過(guò)程中，清潔急救網(wǎng)發(fā)現(xiàn)：一個(gè)洗地機(jī)銷售參謀，有三種銷售境界。賣(mài)出洗地機(jī)產(chǎn)品，是第一個(gè)境界，你追求的是交易，客戶想要的是價(jià)廉物美。為客戶構(gòu)思快速清潔效率晉升方案，則是第二個(gè)境界，你的眼光已經(jīng)跟中層治理職員保持一致，合作的緊密度會(huì)隨之而來(lái)。若是你能為客戶的環(huán)境治理出謀劃策，從行業(yè)的角度提供針對(duì)性的整改建議，那就會(huì)時(shí)常制造出人意料的驚喜，從而達(dá)到第三個(gè)境界。成熟的銷售參謀立足點(diǎn)是以雙方利益為平衡點(diǎn)，考慮全局，不為面前利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。

快速消費(fèi)品銷售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那個(gè)味。而清潔設(shè)備用品銷售則像熬湯，小火、凈水，味淡掩不住濃情，客戶不知不覺(jué)中就會(huì)愛(ài)上你。一個(gè)清潔設(shè)備用品銷售參謀的成長(zhǎng)之路，從易到難有五個(gè)臺(tái)階：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、正視信息、客戶信任和經(jīng)營(yíng)洞見(jiàn)，以做事為基礎(chǔ)，以做人為點(diǎn)綴，灰色的關(guān)系營(yíng)銷退場(chǎng)了，關(guān)注行業(yè)信息及捕獲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，終極才能達(dá)成合作，創(chuàng)造多贏局面。成熟的清潔設(shè)備用品銷售參謀遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上所提，保持一顆開(kāi)放的心態(tài)，積極向上，有強(qiáng)盛的執(zhí)行力等等也是很重要的前提。

添加時(shí)間：2013-04-22 10:25:37

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